Risponde Matteo Rampin:
La gentile Lettrice propone una questione estremamente interessante, e cioè se siano presenti fenomeni ipnotici non nelle rapine, ma nelle truffe da strada, di cui quella raccontata è un esempio tra i più classici. L'argomento è assai complesso, e vi sono in merito opinioni discordanti, che riguardano soprattutto lo status dei fenomeni ipnotici.

Secondo alcuni Autori moderni (come per esempio Jaynes), il problema maggiore dell'ipnosi è la mancanza di una sua definizione univoca; infatti nelle diverse epoche storiche i modelli interpretativi dei fenomeni ipnotici sono stati numerosi e assai differenti tra loro. Secondo gli studiosi del Mental Research Institute di Palo Alto l'ipnosi è una modalità comunicativa e relazionale basata soprattutto sull'uso di strutture linguistiche particolari, alcune delle quali venivano usate già nell'antichità dai sofisti e dai retori (Watzlawick). Alcune di queste forme linguistiche presentano analogie con la struttura dei meccanismi di controllo e depistaggio dell'attenzione che sono propri dell'arte illusionistica (Watzlawick, Rampin e Nardone). Vi è quindi una certa sovrapposizione tra linguaggio ipnotico (in particolare la cosiddetta ipnosi informale o indiretta o senza trance ), tecniche illusionistiche (ossia tecniche di inganno) e procedimenti retorici (gli aspetti più strettamente linguistici della comunicazione). In effetti la psicolinguistica mostra come il linguaggio parlato abbia caratteristiche performative, ossia come riesca a veicolare nell'ascoltatore effetti pragmatici (comportamentali) in misura maggiore rispetto a quanto ci si aspetterebbe in base al solo contenuto informativo della comunicazione (Austin). Una sintetica esposizione di questa lettura teorica dei fenomeni ipnotici è stata pubblicata sul numero 53 di S&P (pagine 34-37).

Se esaminiamo nei dettagli la ricostruzione degli eventi proposta dalla Lettrice alla luce di questa prospettiva teorica, emergono alcuni elementi degni di attenzione.

Anzitutto va sottolineato come si tratti, appunto, di una ricostruzione degli eventi accaduti. Anzi, si tratta addirittura di due ricostruzioni: la prima è quella effettuata dalla vittima, che si trovava in stato confusionale (secondo le parole della nipote); la seconda è quella effettuata dalla Lettrice a proposito della ricostruzione della zia. Numerosi studi di psicologia della testimonianza suggeriscono di valutare sempre con molta cautela quanto emerge dal ricordo delle persone, anche (e soprattutto) se esse sono proprio quelle coinvolte in prima persona negli eventi. Se poi, come qui, si tratta di eventi emotivamente scioccanti, la possibilità che i dettagli forniti siano imprecisi è elevata, soprattutto per quanto riguarda la cronologia degli eventi. Fatta questa premessa, si notano comunque elementi degni di commento.

La vittima interagisce con due persone. La presenza di due persone in un'interazione finalizzata all'inganno è strategica, perché permette che agiscano diversi meccanismi psicologici utili allo scopo dell'ingannatore. Se la vittima ha a che fare con due persone, può affezionarsi soprattutto a una delle due, e scaricare così le eventuali emozioni negative (innescate dalla reazione d'allarme che è inevitabile quando si incontrano sconosciuti) solo su una (quella meno simpatica): è lo stesso meccanismo che viene sfruttato nella tecnica di interrogatorio dei due cappelli, nota a tutti per l'uso che se ne fa nei racconti e nei film polizieschi. In secondo luogo, il fatto che gli autori della truffa siano due pone la vittima in una condizione di soggezione numerica. Infine, se (come nel caso in esame) si tratta di un uomo e una donna, l'interazione può innescare una sorta di regressione a modalità infantili di rapportarsi con la coppia (viene riattivato il ricordo della coppia genitoriale). Tutti questi fenomeni agiscono, ovviamente, al di sotto della consapevolezza delle vittima.

Si nota poi che nel caso in esame l'approccio viene condotto principalmente da una donna: l'interazione donna/donna, permette di limitare le resistenze nella vittima (si noti che una truffatrice donna funziona bene anche con una vittima di sesso maschile, mentre è più rischioso il procedimento contrario).

Il sorriso della truffatrice rimane impresso nella memoria della vittima: è la dimostrazione che i primi istanti dell'interazione hanno condizionato tutto il resto del rapporto tra truffatrice e vittima (il ben noto effetto primacy). Si noti come il ricordo della vittima si focalizzi su un aspetto non verbale: l'attenzione per la comunicazione non verbale, in un contesto di comunicazione persuasiva, viene sempre premiata.

Mariuccia è un diminutivo connotato emotivamente da affettuosità, un nomignolo infantile, dotato quindi di effetto suggestivo regressivante. Inoltre Maria è un nome alquanto diffuso, quindi è probabile che la vittima almeno per un istante ripercorra con la memoria i ricordi alla ricerca di qualche Maria se poi il truffatore è fortunato, il gioco è fatto. Anche senza volere ipotizzare reazioni inconsce connesse all'esperienza religiosa depositata nella memoria di qualsiasi cittadino italiano settantenne, è certo che se la donna avesse dichiarato di chiamarsi Lucrezia o Messalina non avrebbe ottenuto lo stesso effetto tranquillizzante fornito da Mariuccia: i particolari, come in tutte le situazioni di inganno, sono molto importanti, e nulla è lasciato al caso.

Mariuccia si presenta come ex-direttrice della banca. Viene qui sfruttata l'istintiva e primordiale acquiescenza mostrata dalla specie umana (e non solo) alle figure gerarchicamente dominanti. Ma agisce anche un meccanismo più sottile, di tipo psicolinguistico, altamente performativo: "Non si ricorda che sono l'ex direttrice?" è una domanda alla quale si può rispondere di no, ma il fatto di rispondere alla domanda implica che comunque si accetta, inconsapevolmente, il contenuto che viene formulato in maniera interrogativa. In altre parole, per rispondere no bisogna prima avere ratificato nella propria mente la nozione sono la ex-direttrice della tua banca. La risposta mentale è: "no, non mi ricordo che sì, sei la ex direttrice della banca". È un fenomeno sfruttato perfidamente nei dibattiti politici (il candidato Nixon diceva: "Non voglio farmi forte del fatto che il senatore Kennedy è un cattolico per screditarlo..." ma proprio mentre diceva di non volerlo fare, instillava nella mente degli ascoltatori la nozione che il suo avversario nella corsa alla presidenza era appunto cattolico qualità evidentemente non bene accetta da molti americani dell'epoca). In ipnosi si usano spesso domande analoghe, come "sa di essere in trance?": se anche il paziente risponde di no, ha già ratificato l'idea di essere in trance.

In questa domanda agiscono anche altri meccanismi psicologici: il muto rimprovero per la maleducazione dimostrata dalla povera vittima ("come, io mi ricordo di lei e lei non si ricorda di me?") e l'allusione alla perdita di memoria in una donna di settant anni ("Se non si ricorda di me vuol dire che è vecchia"). Infine, l'ingiunzione "non ricorda" è un'ingiunzione ipnotica: la mente la recepisce infatti come un imperativo ricorda! (il non viene abolito). In questo modo si costruisce un ricordo dal nulla.

La truffatrice dimostra di conoscere alcuni dati che riguardano la vittima. Può avere carpito informazioni a proposito sulla banca: non è certamente un operazione difficile.

A questo punto, la Lettrice scrive: "Lei (la vittima) non la riconosce, ma le presta attenzione e si fa convincere di averla conosciuta precedentemente". È un'affermazione estremamente interessante dal punto di vista della neuropsicologia della memoria: io posso sapere che in questo momento non ho ricordi di una certa persona, tuttavia posso lasciarmi persuadere (autoingannarmi) circa il fatto che in precedenza questa persona l'ho realmente conosciuta. Non è strano, né difficile: basta concentrarsi un po' sull'ipotesi di avere incontrato una persona, e nella nostra mente si formerà una specie di immagine (che può essere poi definita ricordo) che è stata costruita proprio con lo sforzo di ricordare ciò che in memoria non esisteva. Una volta che si è immaginato di avere un ricordo (per quanto sfumato), lo si è creato davvero, perché quell'immagine è diventata materiale depositato nella memoria. Se l'immagine è sfumata (vaga, priva di dettagli), sta a chi fa le domande ravvivarla, inserendo dettagli concreti (magari polisensoriali: suoni, colori, odori, sensazioni corporee), emotivamente significativi e piacevoli. È così che si costruiscono, volontariamente o involontariamente, i falsi ricordi.

C'è poi una fase critica della truffa: "A detta della zia, Mariuccia è a conoscenza del fatto che lei si sta recando presso la Banca d'Italia (molto distante da dove si trovano) e anche del motivo (sta andando a cambiare le lire dei miei figli in euro), cosa di cui una sola amica sua è a conoscenza". Qui le possibilità sono molte: può essere stato messo in atto un processo di cold reading (parlare vago, far dire all'altro qualcosa senza che se ne renda conto, miscuglio tra queste ed altre tecniche), le informazioni possono essere state carpite con altri sistemi, la vittima può ricordare male, o un assieme di tutte queste.

"Mariuccia continua dichiarandosi amica di Francesco (è il nome di mio marito)": a parte l'ipotesi di informazioni carpite, si noti come la narrazione della truffatrice introduca l'elemento dell'amicizia e quello delle conoscenze comuni. Quest'ultimo serve a trasformare una persona sconosciuta in una conosciuta, e a farla quindi sembrare inoffensiva (per effetto alone: chi conosce un mio amico è un po' mio amico). Viene creato un terreno comune: vittima e truffatrice hanno elementi in comune, quindi sono più simili tra loro di quanto all'inizio non fosse sembrato; questo viraggio emotivo agisce inoltre come fonte di sollievo, e il benessere che accompagna questa emozione positiva serve a consolidare un clima di favorevole accettazione della truffatrice.

Francesco, secondo la donna, "l'avrebbe mandata dalla zia per avvisarla che quello era l'ultimo giorno per cambiare gli euro": viene messo in atto qui il meccanismo di persuasione noto come principio della scarsità. Il tempo sta per scadere, e questo fa sì che la persona sia motivata ad agire in fretta, per il timore di perdere irrimediabilmente un bene (il denaro, in questo caso) che viene minacciato. Tale fattore introduce anche un sentimento di riconoscenza da parte della vittima, che deve essere ricambiato per il principio della reciprocità (per i due meccanismi precedenti e per l'effetto alone si veda il classico testo di Cialdini, citato in bibliografia).

"La zia, secondo Mariuccia, è attesa da Francesco (ma sono avvisati anche i suoi 3 nipoti) davanti alla filiale Unicredit del quartiere": l'elenco di questi dati corrobora la nozione che Mariuccia sia veramente chi dice di essere. I dettagli concreti rendono credibile un racconto. Inoltre la presenza di altri parenti rende ancora più vicina psicologicamente la persona al mondo della vittima. Si noti che sono tutte figure positive (nipoti, giovani). Informazioni carpite possono avere fatto sapere alla donna che i parenti della vittima erano possessori di conto in quella particolare banca.

"Allora si offre di accompagnarla a casa in automobile a prendere i soldi in contanti che possiede".

È difficile rifiutare ciò che appare come un'offerta disinteressata. Ancora più difficile mostrarsi all'improvviso restii o scontrosi dopo avere esibito inizialmente la propria fiducia (principio della coerenza, si veda ancora Cialdini). Se poi si ammette di ricordarsi di quella persona, come si può pensare di smentirsi e di potere, al tempo stesso, salvare la faccia?

"La zia sale e lì c'è il socio di Mariuccia. Simulano varie telefonate a direttori, a Francesco ecc.": è necessario corroborare ulteriormente la versione fittizia, simulando telefonate che consolidano lo scenario ingannevole.

"La zia, arrivata a casa sale, prende i soldi che possiede (1.500 euro) scende, risale in macchina, si fa accompagnare presso la filiale dove tiene il suo conto corrente dove Mariuccia le dice di prelevare i suoi soldi e si raccomanda che, se le chiedono il motivo, deve rispondere che è per spese personali".

Questo passaggio - l'operazione del prelievo - è effettivamente la parte più ardua da spiegare. Anzitutto va però notato che la truffatrice, nel mettere ingannevolmente in guardia la vittima da potenziali truffe, agisce in maniera estremamente astuta (se le ha parlato di truffe - per esempio dicendole "signora, spieghi bene al cassiere che sono soldi che servono a lei, altrimenti potrebbe credere che c'è qualche banda di truffatori che la sta derubando!" - allora significa che non è certo lei una truffatrice!). Inoltre l'avere espressamente richiesto alla vittima di ricordarsi di dire questa frase significa avere tenuto sovraccaricata la sua attenzione; per finire, è sempre meglio fornire alla vittima una scusa plausibile preconfezionata e quindi pronta all'uso, piuttosto che permetterle di rispondere ad eventuali domande del cassiere con risposte del tipo: "Sa, è la vostra ex direttrice che mi sta facendo un favore...".

Dopo che la zia ha prelevato i contanti, va in onda il classico gioco di sostituzione delle buste. Per scambiare le buste, basta veramente un attimo di distrazione (cosa molto facile a prodursi mentre si è in automobile, in mezzo a sollecitazioni sensoriali confusive, accelerazioni e decelerazioni, immagini che scorrono, magari con la radio accesa, due persone che parlano e forti profumi nell'abitacolo).

Dopo avere capito di essere stata raggirata, "La zia è in un grandissimo stato confusionario, io, che poi l'ho accompagnata alla polizia, solo dopo molti racconti riesco a ricostruire tutto l'accaduto": questo dovrebbe far sospettare che la ricostruzione non sia stata completamente precisa nei dettagli.

La riflessione della Lettrice è questo punto la seguente: "A considerare l'accaduto, la zia sembrerebbe una povera vecchietta ignorante e sprovveduta, invece è una settantenne sveglia, ex maestra". Si tratta di un errore tipico di chi non studia professionalmente la psicologia dell'inganno. In realtà, nulla preserva dall'essere ingannati: anzi, le vittime più ingenue degli ingannatori sono spesso gli ingannnatori stessi (si veda a questo proposito Barton Bowyer); è noto inoltre che chi ha una mente razionale si trova a suo agio appunto - con la razionalità, e non con il modo indiretto, emotivo e tortuoso di comunicare e di creare situazioni che è proprio degli ingannatori di professione. Inoltre, la Lettrice stessa dice che la zia è piuttosto ingenua e anche chiacchierona, il che potrebbe far pensare che sia stata proprio la vittima a fornire alcune di quelle informazioni che i due criminali sembravano conoscere quasi per magia. Si tenga presente, infine, che la vittima "È rimasta con loro circa un'ora": un lasso di tempo veramente notevole, certamente molto superiore a quello che è richiesto in una classica induzione di trance ipnotica leggera.

Il fatto che "dopo non (sia) stata in grado di dare alcuna descrizione dei personaggi" farebbe propendere per uno stato confusionale, come è naturale che si verifichi dopo un trauma emotivo quale lo scoprire di essere stati raggirati.

Il tutto "fa pensare (alla Lettrice) ad una forte suggestione": ipotesi certamente condivisibile, ma non è necessario parlare di ipnosi! Ipnosi e suggestione non sono la stessa cosa, benché siano fenomeni contigui e spesso coesistenti: per un'introduzione a queste nozioni, rimando all'articolo di S&P citato in precedenza.

Proverebbe la presenza di ipnosi, secondo la Lettrice, "il fatto che secondo la zia essi erano a conoscenza di fatti impossibili da sapere (le lire da cambiare)": a questo proposito occorre precisare con chiarezza che 1) non è necessaria l'ipnosi per estrarre informazioni da una persona non consenziente (esistono testi specifici sull'argomento, alcuni divulgativi anche in lingua italiana); 2) l'ipnosi non è telepatia, e di solito non permette di ricavare informazioni che la persona vuole tenere nascoste (se permette di ottenere alcune informazioni utilizzando lo stato di trance, esse non sono mai, per definizione, attendibili, e quindi non sarebbero utilizzabili per una truffa come questa).

Inoltre, la Lettrice ipotizza che vi fosse di mezzo l'ipnosi per il fatto che la zia ha "adottato comportamenti decisamente improbabili (salire in auto con degli sconosciuti)". Si dà il caso, però, che a quel punto non fossero più sconosciuti! Se l'intera truffa è durata un'ora, si suppone che la salita in auto non si sia verificata nei primi minuti: c'era stato tutto il tempo, quindi, di credere che Mariuccia fosse veramente chi diceva di essere, ossia una conoscente non solo della vittima, ma anche di suo figlio e dei suoi nipoti (per non parlare del ruolo di persona importante che ricopriva e del gesto di amicizia e premura che affermava di stare per mettere in atto!)

Per quanto riguarda il fatto che i comportamenti della zia sono difficili da spiegare perché "autolesionistici (rispondere con una bugia al cassiere, quando quella era l'occasione di chiarirsi le idee circa gli euro fuori serie)", è vero che, come detto, questa parte della vicenda è la più ardua da spiegare: ma non sappiamo quali siano state le pseudo-ragioni che hanno accompagnato la raccomandazione impartita alla vittima sul modo di rispondere al cassiere. Potrebbero essere state qualcosa del tipo: "Mi raccomando, signora, non faccia il mio nome al cassiere, potrebbe passare dei guai, perché a lei sto facendo un trattamento di favore...", oppure "Dica al cassiere proprio queste parole (...), così lui capirà e le farà avere un trattamento di favore", oppure "Ho già detto io al cassiere che se si presenta lei con questa richiesta la deve esaudire", eccetera. In altre parole, che la zia abbia risposto al cassiere con una bugia è la nostra lettura dei fatti, perché sappiamo a posteriori che si trattava di una truffa: ma la versione che incorniciava la proposta della truffatrice non permetteva alla vittima di pensare alla propria dichiarazione al cassiere in termini di bugia.

La Lettrice ricorda quindi i commenti del dott. Heap: "questi truffatori utilizzano tecniche di forte suggestione sulle loro vittime, eppure l'autore stesso ci dice che spesso questi illusionisti fanno leva su tendenze (filantropiche o esibizionistiche), ma anche sull'eccessiva fiducia e desiderio di amicizia che gli anziani provano". Si tratta realmente di una costante del modo di agire di questo tipo di criminali. L'obiezione della Lettrice è che "in questo caso il comportamento della zia non è stato semplicemente troppo ingenuo o fiducioso: è stato completamente irrazionale!! In una persona che sì sola, sì fiduciosa, ma di solito molto accorta verso gli estranei (fra l'altro quarantenni, distanti per età)": ma, come detto sopra, non erano più estranei!

Per quanto riguarda la conoscenza di dati riservati, la Lettrice si chiede se per caso i truffatori non abbiano "usato abili tecniche da venditori porta a porta per farsi dare inconsapevolmente informazioni". La risposta è: sì, certamente, ma non si tratta di ipnosi; non è necessario scomodare l'ipnosi per riferirsi a questi espedienti e stratagemmi motivazionali, spesso assai banali al di là delle denominazioni auliche ad essi affibbiate dagli studiosi della comunicazione persuasiva.

La Lettrice è nel giusto anche quando afferma che i truffatori scelgono accuratamente le loro vittime: non è un caso, infatti, che esse siano quasi sempre persone anziane, spesso sole. "Implementare le loro richieste nel momento che il processo di obbedienza si innesca" è senz altro ciò che essi fanno: ma non è necessaria l'ipnosi per farlo.

È sicuramente un dovere civico, oltre che un alta missione etica, prodigarsi per limitare il diffondersi di questi crimini (anche perché molte volte essi sono l'inizio della fine - psicologicamente parlando - per le vittime). Esperimenti come quelli auspicati dalla Lettrice sono stati pionieristicamente condotti pochi anni fa dall'equipe del professor Rolando Weilbacher (ne parlò, a quell'epoca, Focus), ma la loro replicazione si infrange oggi con i severi limiti connessi alla deontologia professionale in campo psicologico. La letteratura ipnotica contiene esperimenti di questo tipo: Milton Erickson fornisce esempi di ipnosi estemporanea simili a quelli ai quali forse pensa la Lettrice, ma si tratta di esperienze non replicate e condotte mezzo secolo fa o più.

Quello che il CICAP potrebbe fare, sarebbe suggerire la revisione delle modifiche legislative che negli anni scorsi hanno eliminato dal codice penale il reato di plagio. In tal senso, mi permetto di indicare a quanti si interessano al tema che il 20 novembre prossimo si svolgerà a Mestre (VE) un convegno sull'argomento, organizzato dal Rotary, al quale parteciperanno anche esperti dell'ambiente giuridico.

Il fatto che subire una truffa sia "una esperienza devastante dal punto di vista della propria autostima" potrebbe essere proprio uno dei motivi che fanno pensare di essere stati ipnotizzati; è un processo di autoinganno estremamente salutare per chi oramai è già stato danneggiato, e che non va compromesso (lo dico da psichiatra e psicoterapeuta che ha avuto a che fare con persone incappate in queste disavventure).

La lettera si conclude così: "andiamo a vedere se non ci sia effettivamente una tecnica che, a dispetto di chi lo nega, funziona e rende". Altro che se c è, e più di una! Alcune tecniche sono state esposte, nel corso degli anni, dalle pubblicazioni di organizzazioni scettiche come il CICAP o in testi specialistici per illusionisti; altre, per ovvi motivi, non possono essere divulgate. Ma, ancora una volta, non si tratta di ipnosi: almeno non secondo l'accezione più comune del termine ipnosi. Se invece non si considera l'ipnosi come uno stato eccezionale, ma come uno stato al quale tutti noi quotidianamente abbiamo accesso nelle condizioni di introspezione e assenza dall'ambiente circostante (trance naturalistica), allora possiamo dire che in alcune truffe agisce l'ipnosi.

Ma, secondo questa accezione allargata del termine, si ha ipnosi anche ogniqualvolta ci accorgiamo che qualcuno ci ha persuasi di una verità che credevamo incompatibile con il nostro sistema di credenze: si tratti di un auto da comperare, una polizza da firmare, un candidato da votare, e così via. o
Matteo Rampin Psicologo è autore di La psicoterapia come un romanzo giallo (Ponte alle Grazie, 2004) e con Giorgio Nardone di Terapie apparentemente magiche (McGraw-Hill, 2002)

Bibliografia

• Austin, J.L. (1987), Come fare cose con le parole, Marietti, Genova.
• Barton Bowyer, J. (1991), La meravigliosa arte dell'inganno, SugarCo, Milano.
• Bateson, G. (1996), Questo è un gioco, Raffaello Cortina, Milano.
• Cialdini, R.B. (1995), Le armi della persuasione, Giunti-Barbèra, Firenze
• Erickson, M.H., Opere (voll. I IV), Astrolabio, Roma.
• Jaynes, J. (1996), Il crollo della mente bicamerale e l'origine della coscienza, Adelphi, Milano.
• Rampin, M., Nardone, G. (2002), Terapie apparentemente magiche. L'analisi illusionistica dello stratagemma terapeutico, McGraw-Hill, Milano.
• Watzlawick, P. (1980), Il linguaggio del cambiamento, Feltrinelli, Milano.
• Weilbacher, R., Gandolfi, A. (2001), Ipnosi indiretta in circostanze insolite, seminario internazionale The use of the therapist s self in Ericksonian therapy ''(Società Italiana Milton Erockson, Società Italiana di Ipnosi), Capri.